On a assez dit que le copywriting était un art, un art que vous pouvez apprendre. Le fait est, cependant, que le succès d’un texte de vente dépend de vos capacités de vendeur.
Si vous êtes bon vendeur, vous êtes à mi-chemin d’être bon copywriter. Mais la majorité des annonceurs partout dans le monde commettent un certain nombre d’erreurs.
Rappelez-vous, le copywriting est aussi une technique. Et comme dans toute technique, il y a certaines règles élémentaires qu’il faut absolument suivre pour rédiger une copie efficace. La plupart des personnes font le contraire, à leurs dépens..
1. Accroches :
Beaucoup d’annonceurs n’accordent pas assez d’attention à leurs titres. Il est très important que vos accroches produisent un effet, qu’ils soient captivants.
Si vos titres ne sont pas assez percutants pour inciter votre prospect à lire la suite, alors rien d’autre ne marchera. Il ne prendra même pas la peine de parcourir votre annonce ou votre page d’accueil. Peu importe que votre texte soit persuasif, bon, intéressant ou formidable si le titre ne séduit pas votre lecteur.
Alors, accordez plus d’attention à vos accroches. Si ces quelques mots en haut de la page ne sont pas assez forts, votre texte ne surnagera pas dans la masse des annonces qu’il voit tous les jours. Et compte tenu de la multitude des publicités à la radio, la télévision, dans les magazines et les journaux, du spam etc, seul un bon titre fera toute la différence entre une bonne et une mauvaise annonce.
L’astuce d’un bon titre est d’y promettre un bénéfice à vos lecteurs. Celui-ci peut être implicite ou explicite, mais il doit être là, bien présent en haut de la page pour capter l’attention de vos lecteurs. Faites-leur savoir que s’ils n’entreprennent pas une action suite à votre l’annonce, ils perdront quelque chose d’important.
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2. Personne ne lit les annonces pour se divertir :
Rappelez-vous, les annonces ne sont pas écrites pour amuser et divertir.
Et quand elles le font, les chasseurs de divertissement ne sont pas les gens dont vous avez vraiment besoin. C’est une des plus grandes erreurs de la publicité.
Les copywriters oublient trop souvent qu’en réalité ils sont des vendeurs et pas des interprètes. Au lieu de chercher à vendre, ils cherchent les applaudissements. C’est une grave erreur..
3. Parlez au prospect dans votre texte :
La plupart des copywriters ne réalisent pas l’importance de « parler » directement à leurs prospects. Rappelez-vous, les meilleurs documents de marketing sont destinés à une personne spécifique avec des problèmes spécifiques.
Votre texte doit couler comme une conversation. Dans le meilleur des cas, vous devez utiliser des phrases d’un mot, des paragraphes d’une phrase. Votre texte doit d’emblée leur donner l’impression que vous vous adressez directement à eux.
Bien sûr, la façon de le faire doit être adaptée aux destinataires. Par exemple, vous ne rédigerez pas un message publicitaire destiné à un dentiste comme celui que vous adresserez à un directeur préscolaire.
Dans la même veine, lorsque vous rédigez votre texte, vous devez l’imprégner d’une attitude humaine, compréhensive, orientée vers la résolution des problèmes de sorte que votre lecteur se sente immédiatement concerné et qu’il ait l’impression que ce qu’il est en train de lire a été écrit spécialement pour lui.
Il n’y a pas de mal à croire que votre texte doit être écrit avec la même ferveur qu’une belle lettre d’amour. Ce n’est pas une tâche facile ; mais elle est néanmoins très efficace.
C’est pourtant l’une des astuces les plus négligées. Le secret d’un texte réussi est dans sa capacité de donner l’impression que l’annonceur vous parle directement. De cette façon, au lieu de s’adresser à tout un groupe, le message est personnalisé et devient plus amical.
Pour se mettre plus facilement dans cet état d’esprit, le copywriter doit visualiser un client en particulier. En ajustant votre message et votre langage à cette seule personne, vous serez capable d’écrire une « lettre » plutôt qu’une publicité..
4. Jouez sur les problèmes de votre prospect :
construisez un message bref axé sur les inquiétudes et les problèmes de votre prospect, pour l’inciter à répondre.
Rappelez-lui qu’il ne se sent pas vraiment comblé maintenant et qu’il est temps d’y remédier. La plupart des documents de marketing n’explorent pas cette voie.
Les annonceurs commettent la plus grosse erreur en parlant d’eux-mêmes, où ils sont localisés, combien ils sont grands, quels sont leurs numéros de fax et de téléphone, leurs produits et services.
C’est une erreur cardinale. Le lecteur ne s’intéresse pas à tout ça. Ce qui l’intéresse, c’est ce que vous pouvez faire pour lui. Il ne sera curieux de savoir qui vous êtes qu’en second lieu.
Vous devez commencer par évoquer les problèmes du client et ce qui se produira s’il ne les résout pas. Peut-être votre prospect sera-t-il au début offensé par votre approche, mais il verra bientôt que vous ne lui voulez que du bien.
Une telle approche est la meilleure aussi dans le sens où votre prospect se rend compte que vous le comprenez et que vous connaissez ses problèmes.
Il est donc toujours nécessaire de commencer par ses inquiétudes ou aspirations. Et parmi ces deux, l’inquiétude est la motivation la plus puissante. On dit que la peur et l’avidité sont les deux plus grands motivateurs de l’humanité.
En tant que copywriter, vous devez comprendre que la peur de la perte est plus forte que l’espoir du gain..
5. Absence de mots d’action énergiques et enthousiastes :
Si le texte qui accompagne un beau graphisme est ennuyeux, votre prospect se désintéressera de vous en un rien de temps. Et une personne qui s’ennuie n’entamera jamais une transaction commerciale avec vous.
Les textes ennuyeux, monotones et dénués d’enthousiasme ont toujours et partout un effet particulièrement dissuasif sur les affaires.
A la place, utilisez des mots courts. Accentuez des phrases ou des mots partout où c’est nécessaire et approprié.
Vous pouvez aussi souligner des mots, ou faire des paragraphes d’un mot ou d’une phrase. L’idée est de faire chanter et danser votre texte sur l’air que vous avez introduit dans l’esprit du prospect.
Grâce à ces techniques, le prospect comprendra immédiatement que vous savez ce que vous lui offrez et que vous connaissez votre domaine. Une copie orientée vers l’action réussira toujours à attirer et maintenir l’attention de vos prospects..
6. Absence de chiffres, de résultats ou de témoignages :
ne restez jamais vague et général.
La clé de la réussite est d’être aussi spécifique que possible sur la façon dont vous procédez et les avantages que vous pouvez offrir. C’est une autre manière de prouver à votre prospect que vous savez de quoi que vous parlez et qu’il peut vous accorder sa confiance.
La plupart des annonceurs rédigent des textes vagues et non spécifiques. Cela ne fait qu’affaiblir le texte et son pouvoir de persuasion, donnant au prospect une raison de le mettre dans le même sac avec tous ceux qu’il reçoit quotidiennement.
Lui faire connaître en détail les avantages de ce que vous vous vendez, est ce qui fait la différence. La règle de base est celle-ci : si votre texte est si général qu’il pourrait s’appliquer à tout un chacun, il ne peut avoir d’intérêt particulier pour votre prospect. Appliquez cette règle à chaque phrase que vous écrivez.
De plus, si vous citez des témoignages positifs, vous réduirez les craintes de l’acheteur. Tout le monde veut s’assurer que sa décision d’acheter un produit est justifiée. Et apaiser leurs craintes est la clé du succès de votre copie..
7. Aucune raison irrésistible d’agir en vue d’acquérir votre produit :
si le prospect, après lecture de votre document de vente, ne saisit pas le téléphone, ne clique pas, ou ne fait pas le prochain pas en vue d’acheter votre produit, votre annonce n’a pas atteint son but.
La plupart des textes ne sont pas assez motivants pour inciter l’acheteur à agir. Chaque texte doit l’inviter à venir à vous et lui fournir également une raison d’agir.
De plus, vous ne devez pas simplement dire au prospect d’agir ; vous devez lui dire pourquoi il doit agir.
Rappelez-vous, la règle élémentaire du jeu est de faire savoir aux acheteurs que vous parlez continuellement d’eux. C’est la seule chose qui les intéresse.
Ils veulent entendre parler d’eux-mêmes, alors faites-le. Parlez des problèmes qu’ils pensent que vous pouvez résoudre. Parlez-leur des aspirations que vous pouvez combler..
8. Vous vanter de vos qualifications, et pas de ce que vous pouvez faire :
Même si vous devez parler de vous dans le document, parlez-en en termes de votre prospect.
Chaque acheteur veut savoir « ce qu’il y a là pour moi ». Et la plupart des textes publicitaires omettent ce paramètre. Il est impératif que vous répondiez continuellement à ces craintes.
Personne ne s’intéresse à votre base de clients, à votre chiffre d’affaires annuel ni même à vos diplômes. Faites savoir aux clients que vous connaissez ses besoins et que vous pouvez satisfaire ses demandes.
Vous pouvez éventuellement évoquer comment vous l’avez fait pour beaucoup de personnes comme lui (soyez spécifique).
9. Les grands caractères ne sont pas plus efficaces :
La publicité pour la vente par correspondance est généralement imprimée en caractères plus petits que les textes courants.
Les études ont révélé que, lorsque vous doublez votre espace en doublant la taille de vos lettres, l’annonce peut être encore profitable, mais le suivi des résultats montre aussi que vous payez le double prix pour chaque vente.