Presque tout le monde connaît l’expression « vendez le grésillement, pas le bifteck. » Ce qui revient à dire, mentionnez les caractéristiques d’un produit, mais séduisez vos lecteurs avec ses avantages.
Chacun veut travailler moins, être plus beau, avoir l’air plus intelligent, avoir plus de temps, ou gagner plus d’argent. Tout est dans les bénéfices que fournit votre produit ou votre service et pas comment il les fournit.
En voici un exemple :
Je me suis rendu récemment dans un magasin de produits et d’accessoires de piscines pour acheter un récipient de pastilles de chlore. J’achetais la même marque de produit et la même quantité depuis des années. Je comptais donc faire la même chose ce jour-là.
En m’approchant des seaux de 5 gallons empilés dans un coin du magasin, je remarquai quelque chose de nouveau. Il y avait bien ma vieille marque, pareille à ce qu’elle a toujours été. Mais juste à côté, il y avait maintenant le même produit, de la même marque, de la même taille, mais avec une étiquette bleue au lieu de la verte. Le prix indiqué était de 7 $ de plus que celui de mon produit habituel.
En me demandant quelle différence il pouvait y avoir entre les deux, j’ai commencé à lire l’étiquette.
Le nombre de pastilles était identique. La dimension des pastilles était identique. Les propriétés chimiques étaient absolument identiques.
En réalité, la seule différence que je pouvais voir, autre que la couleur de l’étiquette, était le fait que les pastilles dans le nouveau paquet étaient emballées dans des sachets de cellophane individuels.
Je demandai des explications au vendeur. Voici ce qu’il me dit :
« Les deux pastilles de chlore sont exactement identiques. Les 7$ de plus sont juste pour l’emballage. C’est la seule différence. »
« Hmm », ai-je pensé. « C’est beaucoup d’argent pour de la cellophane. » Je pris mon produit habituel et je me dirigeai vers la caisse. Pendant que je faisais la queue en attendant mon tour de payer, le directeur qui passait par là s’arrêta pour me saluer-je suis un client régulier en été. J’en profitai pour lui dire que je ne pensais pas que des petits sachets de cellophane valaient 7$ de plus, et voici ce qu’il me dit.
« En fait, cette protection supplémentaire est une très bonne chose. Tout d’abord, l’emballage permet de conserver toutes les propriétés actives de la tablette. Le chlore commence à se désagréger dès qu’il entre en contact avec l’air. Si vous n’utilisez pas un récipient assez vite, les pastilles de dessous peuvent perdre jusqu’à la moitié de leur efficacité avant que vous n’arriviez à elles. »
« De plus », ajouta-t-il, « quand vous ouvrez le récipient, les emballages empêchent que les émanations désagréables et fortes du chlore vous sautent au visage. Non seulement ça vous pique les yeux et vous fait pleurer et dégage une odeur horrible, mais l’inhalation de ces vapeurs est mauvaise pour la santé. »
Je savais exactement ce qu’il voulait dire. Je faisais toujours sauter le couvercle puis je bondissais en arrière et attendais que les vapeurs se dissipent.
« Les emballages individuels permettent aussi de prévenir un accident. Le chlore peut surchauffer et s’enflammer si un tout petit peu d’humidité réussit à pénétrer dans le récipient. » Je n’étais pas au courant de ce risque, mais il me montra l’avertissement bel et bien imprimé sur l’étiquette.
Et puis, pour conclure l’affaire, il ajouta: « Et pour finir, les gens apprécient de pouvoir prendre juste le nombre de pastilles dont ils ont besoin plutôt que de traîner à chaque fois le seau entier jusqu’à la piscine. »
Il avait raison là-dessus aussi. Je portais toujours le seau jusqu’à mon chlorinateur parce que mes mains risquaient d’empester toute la journée si je prenais 5 pastilles et les portais du garage à la piscine. Sans parler du fait que je n’ai jamais aimé l’idée que du chlore pur soit en contact avec ma peau.
Je retournais au rayon et choisis la version « nouvelle et améliorée » du produit. A mon sens, tous ces avantages valaient assurément les 7$ supplémentaires.
Alors, que pouvons nous apprendre de cette histoire de piscine et quel rapport peut-elle avoir avec vos ventes ?
Le premier vendeur m’avait en fait dissuadé d’acheter le second produit. Il n’avait aucune idée des avantages de l’emballage en sachets individuel, il n’en connaissait que le descriptif. Je ne pouvais voir aucune raison de payer $7 supplémentaires et de m’embêter en plus à déballer chaque pastille de son sachet, ainsi pour moi c’était comme s’il y avait écrit « ne pas acheter » sur le produit.
Peut-être faites-vous la même chose dans votre marketing affilié. Peut-être affichez-vous juste une annonce ou envoyez-vous un e-mail qui décrit les caractéristiques du produit, mais vous n’appuyez pas sur le bon bouton de l’acheteur
Vendez le grésillement, pas le bifteck, et vos revenus exploseront !